《談判的訊號：讀懂真實世界中的價格與心理動態力量》

GETTING(MORE OF)WHAT YOU WANT: How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life

作者： 瑪格里特．妮爾, 湯瑪斯．黎斯  

原文作者： Margaret A. Neale, Thomas Z. Lys

譯者： 趙睿音

出版社：大寫出版  

出版日期：2021/03/22

語言：繁體中文

ISBN：9789579689571

叢書系列：In-action!

規格：平裝 / 376頁 / 14.8 x 20.9 x 2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 二版

出版地：中國台灣

本書分類：商業理財> 職場工作術> 談判

（頁面參數僅供參考，具體以實物為準）

內容簡介

─ 結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─

史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究／聯手出擊：

在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識：

★ 如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌？ 

★ 「彼此同意」不等於「談判成功」，為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會？

★ 各種理性與非理性因素，如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力？

★ 丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調，更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

集結三十年來的創新研究成果，本書將為讀者們揭露經濟學與心理學的交互影響，出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。

我們一生中必然有無數的談判需求，本書將告訴你這可不只是一場「底線」或「要價」的拉距。我們在什麼時機更適合談判？什麼是你的較佳利益？你該如何爭取更好的結果又不損及既有優勢？談判時你如何能更有策略地釋出你所知的資訊？這些事又會如何影響你的談判策略走向成功或失敗？

引用心理學與行為經濟的近年發展，作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點，讓我們看到人類的非理性偏見，如何塑造了談判，而且這些因素的影響力絲毫不亞於理性計算。他們也揭露了在日常交流中，我們錯過了許多能創造並取得價值的機會，不管你是要買車、賣掉公司、遊説加薪，甚至只是爭辯誰該去倒垃圾，妮爾跟黎斯説明瞭：

※威脅與承諾對你有利，只要你有辦法瞭解對手的心理。

※板著一張臉，會牽涉到你在談判中能取得多少價值。

※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判，這些都是關鍵的談判策略。

※在合作與競爭之間取得平衡，對於成功的談判來説很重要。

※談判中的力量不均，有時可以讓雙方都更好。

※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價──是談判中屢見不鮮的錯誤。

※取得價值更勝於創造價值。

本書源自於兩位學人作者普受歡迎的商學院新課程，揭露了經濟學與心理學之間的交互行為，出乎意料地竟然出現在日常生活的各種類談判情境之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。

（本書為改版書：前繁中版書名為《談判桌的經濟學與心理戰》）

推薦書評 

這是我讀過關於談判最好的書，瑪格里特．妮爾與湯瑪斯．黎斯的大作裡全是可行的建議，出人意表卻總少不了實際佐證，從決定該不該談判，到釐清自己是否得到好交易（還是壞交易），到何時該結束談判、該怎麼結束，一切都有了解答。──羅伯特．蘇頓（Robert Sutton），史丹佛大學商學院教授、《卓越，可以擴散：做對七件事，讓人才變將才》（Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less）的共同作者

簡明易懂，深入探討了有效談判的根本事實。本書立基於數十年來的行為心理學與經濟學研究上，兩位全心投入於這個主題的教授拆穿了許多常見的誤解，規劃出有序的方式，讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。──莎莉．布朗特（Sally Blount），西北大學凱洛格管理學院院長

作者簡介 

瑪格里特．妮爾（Margaret A. Neale） 

史丹佛商學研究所的特聘教授，合著有《樂在談判》（Negotiating Rationally）一書，現居加州佩斯卡德羅。

湯瑪斯．黎斯（Thomas Z. Lys） 

西北大學凱洛格管理學院的會計系所主席，現居伊利諾伊州梅塔瓦。

譯者簡介

趙睿音 

台灣師大英語系畢業，英國愛丁堡大學翻譯碩士、曼徹斯特大學翻譯與跨文化研究博士，熱愛翻譯教學及實踐，喜歡與文字和毛線有關的一切。 

譯有《人生不能沒有的7個非理性思考》、《犯錯的價值》（以上為大寫出版）、《消失的孩子》、《焚夏之屋》（天培）。

目錄

前言 重新看待談判學

Part 1 談判的基本概念 

第1章 你為什麼不談判？選擇談判的好理由 

第2章 創造共同點：談判的基礎架構 

第3章 創造與取得價值：交換的價值 

第4章 價值創造：談判中的整合潛力 

第5章 規劃談判：「有所不知」真的會害死你 

第6章 無雙不成舞：在談判中策略性思考 

Part 2 談判的實戰演練 

第7章 誰該先報價？先開口的人真的就輸了嗎？

第8章 管理談判：補充驗證你（認為）所知道的 

第9章 讓步！要不然……：承諾和威脅的影響  

第10章 該不該讓人看到你冒汗（或流淚）？──談判時的情緒  

第11章 力量的祕密：「得到更多」的優勢 

第12章 多方談判：更複雜與多元的談判幕後

第13章 拍賣：買家與賣家之外的事  

第14章 實踐你的談判力：讓交易成真 

致謝 

各章注釋